Воронка продаж

Уважаемые дамы и господа всегда было интересно интересуются кабельные заводы, трейдеры таким понятиями как воронкой продаж? Интересно было бы поговорить по этой теме именно в нашей отрасли. Имеют ли про понятия ROI ? Столкнулся с тем что многие кабельные компании, ЗАВОДЫ! не имеют понятия что это такое. Есть менеджеры они звонят, или им звонят, никакого учета не ведется, не кто не работает глобально с клиентами. А некоторым так и вообще "по барабану" на сбыт:
(Не буду называть имена, из понятных соображений)
Ну звоню на один завод по производству мелочи < 10 мм2 по рекомендации знакомых, мне отвечает девушка, по голосу лет 25-30.
Я ей рассказываю что мне надо, а мне четко и внятно говорят:
- А зачем вам у нас то брать?! У вас там и так много заводов. А мы то вам зачем.
В ответ на это я говорю:
- Так вам сбыт не нужен?!
Девушка мне отвечает что особо не нуждается.
Вот так сбыт, вот так завод...
Задумался что многие просто упускают клиентов просто на ветер, а вы ведете какую то систему
Например:
Холодных звонков - N
Скинули заявку - X
Деньги в кассе - A
Ну список может быть бесконечный, у нас он на порядок больше, но просто интересно ваше мнение, надо нет? И как надо?

В условиях когда предложение превышает спрос воронка продаж может и пригодилась бы, а если завод и так загружен зачем ему какие то лишние заморочки. Для них это только лишняя трата времени.

Александр Владимирович, какой CRM пользуетесь для подсчёта и анализа?
На примере отдела ОМиВЭС ЗАО "Кабельный завод"Кавказкабель", могу сказать что очень и очень активно происходит исследование рынка сбыта кпп, сбор информации о конкурентах и т.д. и т.п. но есть масса подводных течений ибо вбахивать деньги в материалы для производства, которые могут пролежать на складах, заметьте не готовой продукции а сырья, длительное время, возникает очень много вопросов в итоге работают от спроса!

Мы пользуемся 1С:CRM Профф, речь не идет вбахиваем мы деньги в сырье или нет, речь идет о самом учете, анализе рынка сбыта. Хорошо что есть еще люди которые думают о показателях, как может человек который основывается на своих предрассудках "поднять" структуру сбыта. Возможно ли это вообще?! Заводы работают так, сегодня есть заказы работаем, завтра нет, не работаем. Разве так можно?! Почему крупнейшие заводы основываются на своих предположениях, где же факты?!
Покажите по факту, что там, там и там у нас минусы потому что есть столько то заказчиков, такой то процент отказов, такой то ROI и тогда мы начнем работать с этими показателями, собственники делают упор на производство, наращивают мощности под мнимый сбыт. Фактов нету! Одним словом как сказал один из известнейших маркетологов: В будущем останутся 2 вида компаний, быстрые и мертвые.

добавлено 15.03.2013 в 16:30

А вообщем пользуемся рядом программ, кроме 1С:CRM Профф в том числе и собственной разработки.

Или девушка очень хорошо чувствует маркетологов например

я тоже об этом подумал

И на корню пресекает все эти бла,бла,бла

Если в принципе о планировании компания задумывается, то обязательно просчитает и учтет и ROI, и ROS, причем именно в связке. По-моему так (с), как говаривал Винни-Пух

Думаю, что планирование, учёт и анализ на предприятии не сильно связаны с клиентским менеджером, который не умеет общаться с клиентами, ну конечно, если это не профи, который чувствует маркетологов

Я не писал о сырье в вашей прославленой торговой компании, о сырье я писал в разрезе Кавказкабеля.

вот тут подробно про маркетологов

//demotivators.to/media/posters/1403/1306276_zakon-marketinga.jpg

всем хороших выходных!

Идеальный менеджер

Уважаемый smkab, а вы уверены, что ЗАВОДАМ! нужно это всё знать?
В кабеле ведь, как и в других отраслях, есть элементарная цепочка: производитель-дистрибьютор-дилер-покупатель (конечный).
Каждый завод, конечно, сам выбирает в качестве кого он будет выступать в том или ином заказе, но по опыту могу сказать, что заточенность завода на дистрибьютора не есть плохо, а просто выстроенная политика, которая работает уже годами.
Под эту политику выстраивается и схемы сбыта и персонал. Если внутрь политики продаж (работа через дистрибьютора) начинает вклиниваться дилер или конечный покупатель, то система сама по себе начинает расшатываться. Так тогда ответьте сами: нужен ли заводу заказчик вне политики?
Элементарный пример:
Завод имеет стабильные заказы. Средний чек равен около 3 млн. Пономенклатурный разрез свыше минимального производственного количества (в км). Под эти заказы выстаивается и производственный цикл, работа складского комплекса и логистики. Звонит клиент и говорит: у меня заказ на 30 тысяч., около 30 маркоразмеров.
Менеджер сбыта в разговоре реально понимает, что это заказ минимум его дилера (даже не дистрибьютора), а не завода, и мороки с ним будет больше, чем с многомиллионным дистрибьютором: позиций много, метраж не удобный – только складские позиции, которые не факт, что есть на складе, а давать в производство не выгодно… и т.п.
Так вот, нужен ли этот клиент заводу? По сути, конечно, нужен. Но только не заводу, а ДИСТРИБЬЮТОРУ или дилеру или другому заводу с иной политикой продаж. Это пытается объяснить менеджер сбыта клиенту. Но клиент же не унимается: ему нужны САМЫЕ выгодные цены и поставка от производителя, отгрузка со склада еще вчера и оплата с 90 дневной отсрочкой, а еще он нервно не унимается и задает всякие вопросы, типа: вам что клиенты не нужны?…
Спросите меня, как бы я поступил? Я бы послал этого клиента (разумеется в рамках полученного воспитания). Потому что на рынке каждая цепь должна сосуществовать - каждый должен заниматься своим делом!

++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ под каждым словом

Спасибо

Админ, а можно эту тему тоже закрепить? На самом деле вопрос такой будет подниматься не один раз и некоторым может понадобиться чужой опыт, что избавит от поспешных ошибок, а некоторым, особенно кто недавно пришел после обучения по курсу продажи, будет интересно узнать, что не весь тот материал, который дают на курсах, полезен и что его не стоит воспринимать, как истину в первой инстанции... глядишь, может и рынок в нормальное русло свернет

Судя по названию темы рынок не свернёт!!!!!!
Его затянет водоворотом!!!

Помоему похоже //www.ruscable.ru/interactive/forum...

Согласен, хорошо и правильно разложили схему, Jack
Вопрос действительно, скорее, в грамотной переадресации клиента в соответствующее звено цепочки, а это уже вопрос именно квалификации и подготовки менеджера.

Потому и прошу закрепить

По моему мнению все вот эти темы про воронки и т.д.,возникают по причине,которую все прекрасно знаете!(Прошу не спорить со мной-это моё личное мнение,которое я высказал).